{"id":1020,"date":"2020-10-14T15:00:57","date_gmt":"2020-10-14T13:00:57","guid":{"rendered":"http:\/\/sensoblog.com\/?p=1020"},"modified":"2021-01-18T21:18:18","modified_gmt":"2021-01-18T20:18:18","slug":"comment-les-sites-marchands-ont-ils-modifie-le-role-des-vendeurs-en-magasin","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.mediavea.com\/blog\/2020\/10\/14\/comment-les-sites-marchands-ont-ils-modifie-le-role-des-vendeurs-en-magasin\/","title":{"rendered":"Comment les sites marchands ont-ils modifi\u00e9 le r\u00f4le des vendeurs en magasin ?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">De nos jours, la plupart des marques distribuent \u00e0 la fois dans un r\u00e9seau de magasins physiques, et sur Internet. Les enseignes historiques investissent le web, et \u00e0 l\u2019inverse les pure players, c\u2019est \u00e0 dire les enseignes vendant seulement en ligne au d\u00e9part, lancent des r\u00e9seaux de boutiques. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cette strat\u00e9gie de distribution, dite \u201comnicanale\u201d, modifie en profondeur les comportements des consommateurs, ainsi que leurs relations avec la force de vente. Les clients, de fait, sont de plus en plus inform\u00e9s, le vendeur n\u2019est plus le seul \u00e0 d\u00e9tenir la connaissance et sa zone d\u2019influence s\u2019en trouve r\u00e9duite. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Les questions qui se posent alors consistent \u00e0 savoir quelle est la nouvelle place des vendeurs, et quelles sont les nouvelles fronti\u00e8res de leur m\u00e9tier. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si on leur pose la question, les vendeurs r\u00e9pondent que le site a une image positive tant pour la notori\u00e9t\u00e9 que pour l\u2019image globale de la marque. Pourtant, les clients passent moins de temps avec eux et leurs demandent moins de conseils. En effet, quand un client ayant d\u00e9j\u00e0 visit\u00e9 le site arrive en magasin, son processus d\u2019achat est d\u00e9j\u00e0 bien avanc\u00e9 et sa d\u00e9cision presque prise. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Le vendeur n\u2019a donc plus besoin d\u2019identifier le besoin du consommateur. De m\u00eame, le site a d\u00e9j\u00e0 r\u00e9pondu \u00e0 un certain nombre de questions, aussi les objections sont-elles moins nombreuses. La vente est finalement tr\u00e8s peu assist\u00e9e, elle est plus facile et plus rapide. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">D\u2019un c\u00f4t\u00e9, donc, la pr\u00e9sence d\u2019un site enl\u00e8ve au vendeur certaines de ses pr\u00e9rogatives. De l\u2019autre, en revanche, de nouvelles relations se cr\u00e9ent. Le vendeur joue davantage un r\u00f4le de r\u00e9assurance, il doit confronter le client dans un choix qu\u2019il a d\u00e9j\u00e0 fait. Il peut \u00e9galement l\u2019accompagner sur le site, afin de retrouver le produit rep\u00e9r\u00e9. La relation inclus davantage de dialogue, d\u2019\u00e9change. Seul imp\u00e9ratif, par contre : que les vendeurs tiennent le m\u00eame discours que celui pr\u00e9sent sur le site, au risque sinon de perdre en cr\u00e9dibilit\u00e9. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Finalement, les vendeurs jouent donc un r\u00f4le essentiel dans la qualit\u00e9 de la cohabitation entre les canaux. Le site redistribue les ressources et les r\u00f4les, pour les transformer en accompagnateurs. Pour certains, le site devient m\u00eame une source d\u2019inspiration pour le merchandising, voire un outil d\u2019auto-formation. <\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>De nos jours, la plupart des marques distribuent \u00e0 la fois dans un r\u00e9seau de magasins physiques, et sur Internet. 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